陈在德老师～销售天王专栏（8）如何策划100%绝对优势、无人竞争的销售策略？

陈在德老师～销售天王（8）： 如何策划100%绝对优势、无人竞争的销售策略？

文：Unlimited Power Academy创办人兼总裁、演说家陈在德
整理：王淑铃



      生意是否越来越难做？市场是否越来越竞争？优秀人才是否越来越难找？


经营管理是否越来越头痛？销售业绩是否越来越难倍增？利润是否越来越薄？到底有什么秘方可以真正彻彻底底“扭转乾坤”解决所有企业的问题?

      企业的竞争就是人才的竞争说实在的，以上所有的问题，都跟人有关系，只要您拥有最杰出的优秀人才，问题就自然而然迎刃而解。关键在于，为什么自己一直无法培训出优秀人才？或是，为什么一直无法吸引到最卓越、最顶尖的优秀人才和您一起共事？
      在我还没有公诸于世这个每一位企业老板最想知道的答案之前，首先，让我讲个比尔盖兹的故事给您听。是摘录自老比尔盖兹（比尔盖兹的爸爸）的畅销书回忆录Showing Up For Life：Thoughts On The Gifts Of A Lifetime（中文版译成：比尔盖兹是这样教出来的）。如果我们的企业内拥有像比尔盖兹那么顶尖优秀的人才一起共事，我想，我们一定会大成功、同时少走很多弯路、更不用走楼梯、直接搭电梯到最成功的顶峰，您同意我的说法吗？那为什么您的企业没有像比尔盖兹或像麦克乔丹一夫当关的人才呢？

成功的关键，就在人格的养成
      很多人都很好奇，比尔盖兹到底是如何成功的？有一次，记者问老比尔盖兹，他是怎么样教的，教出像比尔盖兹这样优秀的三个孩子（比尔盖兹各有一位姐姐和妹妹）。老比尔盖兹想了一下，很诚实的说：“我也不知道，我只是尽量参与他们的生活，以身作则做给他们看而已。”说得真好，教养孩子无他，身教而已！做父母的最需要的就是“参与”，参与孩子大大小小的活动，因为只有参与才会了解，有了了解，和孩子的沟通才会顺畅。
      儿童发展研究所谓的青春风暴期，除了青少年在发育时期体内荷尔蒙大量分泌涌出的原因之外，另一个原因就是沟通管道不畅通。这个时期的孩子常觉得父母不关心他们，或是关心太多，或是关心的方式不是他们所要的，反正怎么做都不对，常常因此令父母抓狂。但是如果父母平常就参与孩子的生活，只要孩子一有情绪上的不对劲，立刻化解，就不会如雪球般经年累月积累，等到一爆发出来，一发就不可收拾。
      老比尔盖兹虽然当律师业务很忙，但是还是尽量抽空参与孩子在学校的活动或球赛。孩子打球时，一上场，眼睛一定会往观众席扫描，就是希望看到父母有来观赛。在那个时期的孩子，非常在意父母对他的看法，希望父母以他为荣。最近宾州州立大学的研究发现孩子说谎的头号原因是，不想让父母对他失望，这份报告出来很令父母吃惊，叛逆的孩子原来心中是为了取悦父母，只是能力和经验不足，弄巧成拙，马屁拍到马腿上而已。父母从来没有想到，孩子做出令他生气的坏事，原来背后的原因是为了讨好他。

言教不如身教
      老比尔盖兹说，他从小就是童子军，参与很多的社会公益活动，长大后，他与太太都是社会上慈善活动最活跃的人，他的身教影响了比尔盖兹，使得比尔盖兹后来把大部份财产全部捐出来成立基金会帮助非洲的儿童！
      老比尔盖兹在他的书中一再强调把握机会影响孩子的价值观。很多父母都有这样的经验，孩子12岁以前，小学还没毕业，您要牵他的手过马路，他会让您牵。到了12岁以后，一上了初中，他就不要让您牵，叫您不要这样肉麻；等到升到高中，更变成您走前面，他走后面，好像不认识您似的！
      时光是一去不回头，童年是一纵即逝，失去了亲子共处的机会会变成终身遗憾。养孩子的乐趣就在于每一天看到他成长、成才，关键就在于必须要花时间跟他在一起。做父母的最不应该的就是：生而不养，养而不教。没错，现代人忙得不可开交，常常忙到连饭都来不及吃，但是人生本来就是无法什么都全有，自己要做选择，人生是一种选择，人生是一种决定，老比尔盖兹运用他人生的智慧选择参与他的三个小孩的童年生活，教出一个世界首富出来，他的回忆录，绝对值得我们学习和深思。在我研究成功学14年以来，或许有时候不得不承认：“三岁定终身啊”！

最有效的教育培训是用心参与您的生活
      比尔盖兹成功后，很多人恭维老比尔盖兹，说他的儿子是天才啊！这位父亲自己说了，孩子是不笨，但是跟他一样聪明的孩子多得是。他的孩子比人强的地方在于他有热情，能锲而不舍去追求梦想，成功不是仅靠聪明，更重要的是智慧、热情与坚毅的心。就像我上一篇文章“销售天王7”所说的，天才都是操练出来的。我认为老比尔盖兹非常有智慧，懂得放手，想想我们大马华人有多少的父母能够像他一样，孩子哈佛大学念到二年级肯放手让他辍学去追梦？
      英文有句谚语说：“没有什么叫天才，只有放对了Niche（位置），让孩子能力发展出来就是天才”。关键就在于，很多父母根本就不知道自己的孩子的能力在哪里？一位没有自信的妈妈，怎能教出有自信的孩子呢？这也是为什么我常常说，以前的人不懂得识字的叫文盲，现在的人不懂成功学也叫做文盲了！一个人成不成功已经不是个人的问题了，他绝对会影响到他的家族子子孙孙，所谓：“一人得道，鸡犬升天！”
      我们来看看老比尔盖兹是如何知道他的孩子的长处在哪里？有一次，他带三个小孩去迪士尼乐园玩，出发时，他给每个孩子二十元美金的零用钱，回来时，他马上知道他的大女儿是走会计师的路，因为她拿了一个本子记账，路上花的每一分钱都登记下来，回到家，她还把她本子记录下来的账，跟她皮包里的零用钱比对一下，一分都不差，老比尔盖兹立刻就知道这孩子以后长大应该会做会计师，后来，她也真的成为很杰出的会计师，也是微软的会计师。
      现在您应该看懂老比尔盖兹是如何一手带大三位杰出有成的孩子、还教出了一位世界伟人比尔盖兹了吧？他在书中不断强调，“参与式”的教育是最大关键，试问市场上有那一家教育培训机构的老师能够像老比尔盖兹一样的用心细心“参与”您生命的每一个成长呢？如果不是这样，那我们如何可以培训出下一位比尔盖兹呢？

您一定要“在场”才会赢
      生命就是一个老师，但是她通常不是透过科学的研究，而是透过经验，才让我们得到最深层的学习。我们在世上生存只有一个目的：就是有智慧的成长和学会爱。我们可以从生命中必然有的输和赢、成功和失败、有和无当中去学习智慧和爱人。我们所须要做的不过是出席、参与，敞开胸襟去接纳别人。要完成生命的目的，应该要看我们是否找到自己的Niche、尽情挥洒自己生命的蓝图、扮演好角色，而不是被动的去处理事情。您一定要在场才会赢。记住：在场、出席、参与、用心投入，是一切的开始。
      很明显的，要培训出像比尔盖兹一样杰出优秀的人才，父母或老师或企业老板都必须花时间专注投入、用心参与。试问天底下有多少企业界老板能做得到如此细腻的心理辅导呢？一个伟大的老师不是他教了什么，而是他留下的典范、留下的身教、以及设下的荣誉典章。

英雄所见略同！
      早在2009年我就已经规划一套全新的“国际潜能学院”教育培训营运模式，直到2010年10月10日开始，才真正的全面落实。好巧不巧的，刚好符合了我现在才阅读到的世界首富的爸爸老比尔盖兹的养儿育女的教育方法，真叫做英雄所见略同！从身心灵的角度解释，叫做“与老比尔盖兹的灵沟通”。以这样的“老比尔盖兹教学法”，参加我们课程的学员，如果无法成为世界首富，至少也一定会成为马币百万富翁、千万富翁、亿万富翁！事实也是这样子，在短短的几个月内，我们就已经达成了一半的目标。如果全面启动，绝对不可思议！

销售就是帮助顾客解决问题！
Think Inside The Box！
      从事教育培训14年以来，我就一直在思考，如何才能真正的解决企业界人才的问题？
      世界第一的行销大师亚布汉说：Think Inside The Box！皇天不负苦心人，让我完成了颠覆传统的全新教育培训的经营模式，让每一位学员都能获得彻底真正的帮助，同时更建立起全球独一无二的教育培训系统。同样的，您的企业如何策划100%绝对优势、无人竞争的销售策略，真正的秘诀就在于：“重新定义您的商业模式、赢利模式”！事实上，在您重新定义您的商业模式、赢利模式之前，您一定要“Think Inside The Box！”好好思考您的顾客群有什么问题迫切需要您解决。这也就是为什么我一开始就在谈老比尔盖兹教学法，因为我的顾客迫切需要我解决这个问题。
      所以我们才建立了“销售天王聚乐部”这个平台，让您的生命教练进入您的生命，随时随地与您同在；从聚乐部，再把它切割成破纪录小组，让每一位学员获得成功人士的用心细心的照顾与辅导，从中培训出企业界迫切需要的六个等级的专业人才：
1.    销售天王业务精英部队
2.    连锁加盟店的店长
3.    独当一面的战斗总经理
4.    企业执行顾问
5.    有能力辅导公司上市的总经理
6.    专业实战的讲师
      说得简单一点，就是把教育培训升级成“职业培训”，工作都帮您找好了！待遇又比市场上高出50%-100%，因为经过我们的培训，您的能力必须通过以下的认证考核：
1.    销售业绩考核
2.    NAC身心灵技巧考核
3.    公众演说说服力考核
4.    领导力和增员的打造团队考核
5.    经营管理执行面的考核
6.    财务管理资本企业家的考核

      如果您热爱白手起家创业，我们就辅导您的公司创业成功赚大钱，然后搞上市。如果您公司缺资金，我们就协助您找一群人来投资您的项目。所以您来上课，不只是单纯上课，而是“一飞冲天”的职业生涯规划。这就是我所谓的：与其在红海市场辛苦经营您的事业，不如好好的思考思考全新创新的商业模式、赢利模式，才是真正超越竞争对手、100%绝对优势、独一无二、无人竞争的经营之道。
      有很多学员跑来问我，我是不是天才？如何可以想到那么棒的全新商业点子？套一句老比尔盖兹所说的话：“我也不知道耶！我只是傻乎乎的特别热爱学习、大量学习、疯狂学习、每月都不断出国学习，看看人家怎么做，然后Think Inside The Box，回来大马就疯狂的大量采取行动，不断参与学员的企业活动，就是这样子想出来了！”一个人真正的价值不在于您赚到了多少钱，而是您帮助多少人创造了多少财富！我热爱教育训练，因为销售天王，一切都是为了爱！

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陈在德老师～销售天王专栏（6）如何打造百分百绝对优势的销售天团？

销售天王（6）：如何打造百分百绝对优势的销售天团？

文：Unlimited Power Academy创办人兼总裁、演说家陈在德
整理：秀子





一家企业赚钱，就是销售业绩很好；一家企业亏钱，就是销售业绩太差。销售可以倍增业绩，但是谈判可以倍增利润。企业存活，就看这位开山鼻祖的老板如何打造团队。他的思考格局？他的标准？他想赢的决心到底有多强、有多大？一家企业的销售团队，决定了这家企业的存活与竞争力。今天我陈在德愿意以生命的力量，与大家分享我是如何打造百分百绝对优势的销售天王团队！
      卓越团队永远只有一个秘诀就是：得人才，则得天下！
      什么样的优秀人才，才叫做人才呢？我多年来的经验所得到的标准答案是：最合适的人才，就是最优秀的人才。
      关键就在这里，如何才叫做“合适的人才”呢？拥有想要加入团队的意愿，并不等于拥有加入团队的资格。您如何决定，谁才是适合加入自己团队的人才？如何建立百分百绝对优势的团队？以下几个问题，您必须清楚的问问您自己：

1） 他们的能量如何？
      销售天王的座右铭：“谁的能量高，谁就会赢”
      如何判断他的能量高？
      主动出击、互动频繁、不耻下问、充满活力、活跃积极、正面阳光、充满希望、充满能量、有影响力、有感染力、兴奋热情、同时又能冷静专注、有自信、而不是自大、浑身充满亲和力、充满精力、高昂的精神状态但又能恰到好处的中庸之道、充满爱与感恩、又谦卑好学不倦、不批评、不责怪、不抱怨、不变脸、不计较、乐于好施、助人为使命。


2） 他们是否拥有一定要获胜的强烈决心？
      团队里的成员，是否拥有强烈企图心一定要赢、一定要胜？每一次的出击，大家是否全力以赴？扪心自问：“我是否真的一定要得冠军？我是否真的一定要破纪录？”您是否容忍销售天王团队里面存在着一些人只想领薪水，终日混混噩噩不关心团队死活的成员吗？


3） 他们是否愿意帮助其他队友获胜？
      您有时候要成为“决定团队冠军的那个大明星”，同时有时候又该扮演坐坐冷板凳的啦啦队、鼓舞者、支持者。加入一个团队的意思，就是您愿意把个人利益暂时搁在一边，并且愿意全力支持其他队友。队友提出更好的主意，您愿意保持开放的心胸、仔细倾听的雅量、共同激发对方完成团队获得冠军的目标。对于那些急着询问薪水高低，而非团队使命的个人，我们都应该对他打上极大的问号。


 4） 他们是否愿意负起责任？
      对于想加入销售天王团队的人，他们都必须具备负责任的特质。遇事不会责怪别人，反而如果是自己的错，愿意承认自己的错误。在面试的时候，您一定要记得问：至到今天为止，您曾经犯过的最大错误是什么？最大胜利又是什么？怎样发生？是什么地方出了错才导致犯错？是不是对方习惯遇到问题就责怪别人？是不是当时的情况已非对方所能控制？面试者从中学到什么经验？哪里还可以更好？下次再遇到同样事件，对方会如何处理？仔细聆听面试者究竟是如何回答？


5） 他们是否愿意遵从荣誉典章？
      任何想要加入销售天王团队的人，都必须让对方清楚了解目前我们团队所拥有的《荣誉典章》。面试者只有以下三种答案：
      A.    完全同意。（太棒了）
      B.    完全不同意。（不录取）
      C.    透过询问，进一步了解，釐清疑问。（是可以录取试用）


6） 他们是否拥有独特的才华与能力？
      你一定要很清楚，您想要找拥有什么样能力或独特才华的人？行政？会计？律师？工程师？销售人员？……同时一定要列下理想的增员条件，然后因才适所。永远记得，一个团队拥有什么样的成员，完全取决于您自己所订下的标准以及您订下的“荣誉典章”。一旦您对他人能够很清楚表达自己是怎么样的人、您所要求的标准如何、哪些行为能被接受而哪些不能？用心努力去打造百分百绝对优势的团队、帮助每一位队员大成功比帮助顾客还要重要。一旦您到达那个境界，就会有很多愿意遵守您的“荣誉典章”的人，排队加入您的团队或组织。千万不要随便找人加入您的团队，滥竽充数会导致全部一起烂！

      一个团队是否是世界级百分百绝对优势的团队，就一定要建立一套销售团队的“荣誉典章”。国际潜能学院的《荣誉典章》仅供您参考：

使命第一：
      永怀感恩的心，最短时间帮助最多人真正圆满的成功致富，做对全人类最有 贡献的事情。

队友第二：绝对不可以抛弃需要帮助的伙伴。

个人第三：一定要成为决定团队冠军的那个人。

      人生当中，人与人之间最大的冲突，就是来自于人们凭借着自己与众不同的“规则”（在NAC身心灵学称为Rules）来与人相处。所以您一定要拥有一套明确的荣誉典章来减低彼此之间的误会或冲突。身为一位新加入的队员，应该拥有的态度是，先服务他人，而不是成为明星人物。因为销售天王，一切都是为了爱！

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陈在德老师～销售天王专栏（4）销售创造利润

陈在德老师～销售天王专栏（4）：销售创造利润 ■ 服务创造口碑 ■ 口碑最终决定永续利润

文：Unlimited Power Academy创办人兼总裁、演说家陈在德







今天让我们来向销售之神—乔吉拉德学销售吧！
      乔吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物，有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯记录保持人。他在35岁之前一事无成，说话口吃，流落街头，还曾经当过小偷，当过挖土机司机及酒馆保镖。就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员。开始的两年是他销售生涯的最低潮，一年卖不到4辆汽车。
      在一个神奇的机缘下，乔吉拉德参加了一个顶级的销售天王课程，这个课程像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后排队向他买车。从37岁到50岁，他创下了一项至今无人能破的世界纪录，连续14年平均每天销售6辆汽车，吉尼斯世界纪录评选他为“全世界最伟大的推销员”。之后的20多年，他开始巡回世界，向无数人传授他的销售天王的技巧。在美国底特律汽车名人堂中，乔吉拉德更是唯一一位以非汽车发明、制作人的身份获得此项殊荣的推销员。




永远比别人更努力
      如今乔吉拉德的名言“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他睡几个小时，早上他绝不赖床，总是维持早起的习惯。他每天起床时就会告诉
自己“总有人要为我今天的起床付出金钱。”
      出门前，他会面对镜子自问 ＂你会向我买车吗？＂他会观察自己的眼神、穿着和笑容，让自己保持在巅峰状态。即使他和朋友们一起用餐时，都会环顾大厅，告诉同桌的朋友 “这里有这么多人，他们都很有钱，为什么我们不把他们的钱吸到我们的口袋里？”
      大部份的业务员都非常害怕被拒绝，很少有人在还没拜访顾客之前就坚信自己一定会成交。然而，乔吉拉德只要看到人群，就坚信他们全部都会成为自己的顾客。这种自信和气势，不是那些一年赚几十万的业务高手所能企
及的。



坚信自己的服务，坚信自己的产品
      因为乔吉拉德坚信自己世界级一流的服务和产品，因此认定顾客口袋里的钱都应该流到他的口袋，而不是别的公司、别的业务员，因为乔觉得投资在他的身上是最物超所值的，这是他该领的销售佣金。正是这种无懈可击的信念，让他成为全球最伟大的业务员。
      “成交一切都是为了爱！”是乔吉拉德的口头禅，也是我们销售天王用来激励自己和团队伙伴的座右铭。



推销活动始于成交之后而不于之前
      “销售开始于成交之后！”这种观念使得乔在成交顾客之后，不是把他们置之于脑后，反而是继续关心顾客的需要，并恰当的表示出来。
      乔每一个月都给他的一万多位顾客寄贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份……凡是跟乔买过车的顾客都一定会收到乔的贺卡，乔让顾客永远记得他。正因为乔没有忘记顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。服务顾客要用心细心。
      根据乔的统计，每一位顾客的背后的背后连锁反应延伸下去，平均而言都大约站着250人。如兄弟姐妹、亲戚朋友、邻居同事……等等。假设您在年头开发了50位新顾客，如果您用心认真做好售后服务，在这50位里，只要有两位非常满意您的服务态度和服务精神，到了年底，这两位顾客的背后连锁反应延伸下去会创造出500位新顾客。别小看这个连锁反应，正因为这个原则让乔吉拉德变成吉尼斯销售纪录保持人！



销售的最高境界：服务胜于销售
      所有世界最顶尖的销售高手的经历都告诉了我们一个永恒不变的终极销售技巧，那就是：服务胜过于销售！乔吉拉德15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式总共卖了13001辆汽车，其中有6年平均售出1300辆汽车，他所创造的汽车销售最高纪录至今仍然无人可破。
      曾经有一位每月销售4辆汽车的业务员问他，乔平均每一天卖6辆汽车，怎么可能会有时间来服务顾客？乔如此回答说 “我每一个月的第三个星期四，会邀请客户服务部负责修车的36位同事到一家非常浪漫有情调的意大利餐厅共进晚餐。对于这些同事，我给予他们关爱；同样的，他们也会表现出对我的关爱。每当我的顾客车子有问题过来的时候，他们都会二话不说立刻马上帮我的顾客检修车子。”售后服务不只是仅对顾客，更重要的是跟您一起打仗的同事伙伴兄弟姐妹，当您服务好您的团队，您的团队更能倍增您的力量服务好更多的人。



口碑行销是永续经营之道
      乔吉拉德这种关爱每一个人的服务精神与态度，让来自于美国各地的人们蜂拥而至指定要跟乔吉拉德买车，即使要等上七天到十天，顾客还是愿意等。这就是口碑相传的惊人力量。试想想，当您要去买一样东西的时候，您的脑海就像搜索引擎一样会先去检视您的亲朋戚友、好友同事，向他们打听一下有没有类似的消费经验，然后会去请教他们并且参考他们的经验，您说对吗？各位，别小看这一传十，十传百，人口相传的巨大力量，销售的永续经营来自《口碑行销》。千万别任意得罪您的顾客！李嘉诚说 “上门找顾客累，顾客找上门才轻松。”
      是什么让人们想起您并记住您？凭什么人们在很多场合到处自动推荐您？就好像吃了让人回味无穷的东西，人们不只下次还会继续吃，并且主动为您大肆宣传。如何让消费者心中埋下回味无穷的口碑的种子？或许必须仰赖提供增值服务。这里提供给您我们常常在用的17大服务方案：
 1.    感谢卡。
 2.    提供顾客想要的资料。
 3.    做一些事让顾客感动。
 4.    真正了解顾客的需求。
 5.    顾客是否受重视、关怀、肯定、信任、协助……的感觉。
 6.    最棒的售后服务就是帮助顾客介绍顾客。
 7.    当顾客最重要的日子，您是否都会出现？
 8.    您是否愿意坐飞机好几个小时，只为了给顾客贺喜？
 9.    赠送超乎顾客所能想象的惊喜礼品。
 10.    定期回馈给顾客的促销活动。
 11.    成立贵宾客户俱乐部，让顾客有宾至如归的特殊高贵身份感觉。
 12.    关注顾客对您的看法。
 13.    超越顾客的期望。
 14.    用心辅导顾客。
 15.    物超所值100倍以上的服务。
 16.    您给我一桶水，我给您一片海洋的服务。
 17.    顾客真正要的价值是什么？

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大马房地产投资天王：郑水兴的【红番茄】投资专题剪报：6月/7月2010

郑水兴：投资预售屋或有租二手房？~JUNE 2010

作者：郑水兴

投资者准备将银行的储蓄提出来投资产业之前，第一个重要的决定除了是产业项目的类型（即住宅，商铺，度假屋，工业或地皮）外，我想就是要决定是否要买预售屋，完成屋或二手屋，还是概括现成租户的租赁屋。 

购买预售屋的投资者必须能看到该区房地产市场的未来，对该发展商有信心，更要对自己的判断力有把握，当然你要看到的不是当地今天的租赁市场，而是两三年后工程完成时的租金市场，这些投资策略和方法与二手屋有很大的不同。 

预售屋租金回酬高

错误决定让你投资失败的可能性在购买预售屋的机率相对的高，但乐观来说，要赚取超高的租金回酬率的成功机会也是购买预售屋会来得高，一般好的预售产业都会提供超过10％回酬。但必须注意的是预售屋不是能够即刻征收租金，一般都要等上两三年建竣后才开始招租，且必须与同时拿屋的其他众多投资者争抢租户，因此成功出租的机会可能会被拉长了。 

让我先在此与各位探讨购买拥有租约的现成租赁屋的利弊与程序。 

一般投资者都会认为购买一个住满租户的产业是上上策，至少可以马上收租，不用预支装修房子、不用耗时寻找租户、不用支付佣金聘请产业仲介人，更不用担心新租户“来者何人”，碰到“问题租户”的可能性也大大降低。 

不可尽信卖主须先审查

是的，我不否认这一切都是对的，但我还是认为如果租金那么高，租户这么好，业主要出售产业的机会比较低，至少我们对其目的要抱着怀疑的态度。千万要记得这句老投资家的老生常说：“绝对不可完全的相信一名卖主的话，任何事情都必须审查来证实才作为决定的参考。”（Never believe everything what seller tells you, it must be always verified.） 

你不妨去深入了解，是不是该项房产的屋价短期内没有上涨的空间？是不是该产业的设计款式即将过时？是不是附近有其他类似的产业将会取代是项产业，导致其租金即将下跌？是不是租户出现了问题或者近期內搬迁？如果这一切都不是的话，就是你福星高照，买到一栋好房子，恭喜你！那你现在必须注意的是如何接手这栋房子及怎么面对将撤换房东的租户。 

要卖方供租约详阅

慢着！“精明的投资家”还是要放下你的订金之前先探查一下现成租户的背景、租户缴交租金的习惯、信用程度，你可以要求卖方将最后几张付款单传真给你，确保那是准时交租的租户。 

你也务必要求卖方提供租约以便详阅，了解他与租户定下的租约长短与更新条件，特别是租约届满时房东是否有调整租金的权力，还是租金已被锁定，你更必须能够专业的处理你与租户的租约与转换手续。 

  

两者参半投资分散风险

假如你不确定租户的素质，那么还是要一个腾空的产业比较妥当，让卖方去伤脑筋，譬如如何“请走”租户，许多时候，卖方是因为遇到糟透的租户，才决定脫售产业。 

此外，你不妨对该区的市场租金水平，以及附近地区的空置率进行调查，那你才能肯定买到的是金矿还是梦魇。 

因此，购买预售屋还是有租二手屋，好坏其实各有，只要你有专业的知识，两方面都有值得投资的一面，而事实上，为了分散及减低风险，我建议投资者可以两者参半同时投资，采用投资组合管理的专业投资策略，确保投资成功。

《郑水兴国际房地产投资俱乐部》将于7月1日正式开始接受申请。读者若有兴趣，可报名参加免费“网络让投资者赚大钱”讲座会，详情请上网或致电03-2288  8588。

郑水兴：旅游房地产业 价格可无限上涨~JULY2011

最近去了一趟印尼巴厘岛，住宿在森林里的一个度假村，一个非常特出的度假村，对着一片绿林，我有点惊叹，房地产的价格可以发挥到这样的一个程度。邻村的房子可能一个月只能租出100令吉，但我们这里的“茅屋”每一天却要500令吉，在旺季的时候甚至可以高达1千令吉，相差150倍。

同样的情形，在全世界的各角落，每一天都在发生着，这就是房地产。

这一年来我一直在探讨房地产价格为什么这么好赚，最“劲”能够去到哪儿，从8个月前到访澳洲黄金海岸到西南部的森林度假村；从越南到柬埔寨，从杜拜到中国成都，以及上个月到沙巴亚庇研究旅游产业，到今天再去到巴厘岛，短短的几个月内我几乎可以肯定的说：房地产投资最具“无限”潜能的赚钱机会只有两项：一是零售购物广场产业，二是旅游产业。

政府应助旅游产业发展

无限只是与其他产业比较，无限上涨空间也同样的带着无限的风险。这就是为什么人家一个甘榜随便建几间茅屋都可以租到“国际”标准价，马来西亚这个美丽的国家，包括波德申，马六甲等，却永远遭人“冷落”，房地产价格总是平平，投资者还要亏大本，发展商还有闹到“半途而废”的。

我曾经多次在电视上呼吁政府在财政预算案上拨款扶持旅游业，而在扶持旅游业之前，更应该先协助旅游产业的发展，如果有一天政府跟着这条路线走，大马的经济再也不必要依赖石油的收入了。

无论如何，房地产投资者还是不可忽略大马旅游产业的潜能，一个我认为在5年内必定发挥那“无穷”力量的房地产项目。

我这两年来的演说一直强调全球化的到来对我国房地产价格的影响最甚，而这个影响对旅游产业会更直接，冲击会更大。偏偏大马政府对外国人的态度还不算是友善。

但万一有一天，政府睡醒的时候，旅游房地产业就会起飞，那就是投资这项产业者发达的时候了。

记得，房地产的价格建立在其使用的空间，可以很少，也可以无限好！即使是甘榜产业，只要有使用的空间，只要有很多人认为他有价值，那买产业看地点的大道理就错了。

把文化注入房产价值飚

是的，到巴厘岛的一间普通的房子作SPA按摩，用了300令吉，看他们的生意这么好，这栋楼虽然建筑费不高，但根据生意量来算，或许可以租个1万8千令吉，那这间房子可卖到近200万，若不是其使用空间让业主赚大钱，这间房子或许只值20万令吉。

中午再到邻近一间普通建筑但别有风味的餐厅，建立在荒山野岭的稻田园地边，但因为其生意客似云来，其房价也特别的好。

空间，是使用，是要注入文化，注入价值，注入人气，房子本身是没有什么价值可言，看落后国家如墨西哥、印尼、柬埔寨旅游业这么发达，并不是因为有吉隆坡城中城的高科技昂贵建筑物，而是他们在建筑物内注入文化，活动与美食佳肴，让很多的人都想使用该空间，这就是房地产增值的原理。

今天世界村下，房子的价格应该是有多少人要去住，即使是森林一片，都可能是最昂贵的一项。

废地变黄金地

我还在希望，还在探讨，哪一片最没有价值的甘榜地，哪一块没人要的森林地，将会是最有价值的房地产“未来之星”，土地拥有者，你是拥有一块废地，还是一块黄金地，就得看你如何使用你的土地，如何给你的土地生命，如何为你的土地转型，如何为你的土地增值，贫穷的农夫，你们很可能就是明天的产业大亨。

这就是房地产的威力，无限潜能！潜能无限！

l郑水兴将于8月21日开始在Astro304 房地产电视节目《更上一层楼》与您见面。欲购买房地产书籍与投资课程，请联络郑水兴国际房地产投资俱乐部016-2020 001。

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大马房地产投资天王：郑水兴的【红番茄】投资专题剪报：6月2010

郑水兴：拒绝拖租借口~JUNE 2010

“不交租或不准时缴租的任何借口都不应该被接受，因为拖租的借口绝对是一个借口，不是一个理由。”

房东为了杜绝租户迟缴租金或拖租现象，最后一个可行方式就是亲身上门收租，而且尽可能避免租户使用邮寄方式缴租，因为其中可能发生邮误、遺失，甚至让租户当作拖延缴租的手段。

为了保护租户，法令要求房东给予租户机会，如果租户无法在期限內缴交租金，可书面通知房东无法及时缴交租金，房东则需给予额外宽赦期，通常是一个月。

行动终止租约 

如果租户最终还是无法交租，那么房东才可以采取行动终止租约，或要求租户迁离。

无论如何，要避免租户养成拖租的习惯，房东该事先声明他会在租金到期的第7天发出提示通知书，并实行欠租14天后附加10％利息的措施。而租金若被拖欠近两个月，则必须发出律师信追讨。

避免拖租的另一个方式，是在每个月的第一天发出催租通知书，并列出早前迟缴租金的罚款数额，要求租户同时缴清，罚款数目也许微不足道，但房东必须坚持，因为当房东是一门生意，必须在商言商，并非计较数目多寡，而是坚守原则。

房东必须了解，这一切事发之前的准备工作都是必要的，因为即使合约允许屋主在拖欠的“罪名”下收回有关房屋，但事实上却非常困难和复杂，那必须劳动警方、律师及上法庭申请才能进行，而且必须付出很大的其他代价，这一切麻烦肯定让我们成为最不快乐的“穷”房东。


花招层出不穷  

房东生涯里必须面对租户使出层出不穷的拖租花招，这需要高档次外交手腕和智慧来应对和化解。

一些烂租户拖租的技俩，包括开出无法兌现的驳仄、拖宕很长时间的期票、有时只偿付部分租金，一直拖延下去，导致租金永远无法缴清，租户最后可能舍弃按柜金逃之夭夭，让房东收拾残局。

面对驳仄租户，房东千万不可掉以轻心，必须即刻采取行动，首先应该发信通知租户已经抵触租约条款，房东有权索讨一切欠款与损失，并可中止租约；另外房东也要规定租户以现金或汇票更換驳仄，同时也要缴清租金。房东的专业态度在很大程度上可避免类似事件恶化，万一租户重蹈覆辙，房东的警告信则能够成为入禀法庭的证物，以便日后驱逐恶租户。

面对软弱的房东，租户通常会将租金放在最后考虑的缴费单子中。事实上，与銀行一样，租金与贷款是提供租户一个居所的主要条件，所以租户该优先缴付租金。


严正催收贷款 

我们不可忘记一般房子必须供还银行贷款，万一租户停止缴租，可是銀行向房东催收贷款的行动却不会松懈，租户应该理解房东的困境。

当然，身为房东也该有人情味，万一素来记录良好的租户不幸发生意外，或商业租户出现短暂的生意周转问题，房东应该体恤、通融、友善的与租户坐下来商量解决方案。

遇到经济衰退或市场萧条的情况，房东大可减租或允许分租以减轻租户负担，留住向来配合度甚高的租户。

为了避免面对将来的收租问题，房东可预先设定租金奖掖制度，譬如租户预先一次过支付全年租金，房东可折扣10%租金，以投桃报李。

这对房东是非常划算的，除了省却催租的琐碎工夫，则可使用租户预缴的租金作其他投资用途，包括产业投资或定期存款等，也可避免租户在租约届滿前迁出而导致损失。

当然，收租的方式还有很多，但记住，避免租户养成拖租的习惯更是重要。

郑水兴6月出版《房东博士》投资系列书籍，联络：016-202 0001，出版前订购享有30%折扣。

郑水兴：投资房地产须先学当 房东博士~JUNE 2010

在产业经纪与培训讲课的19个年头里，为了协助房东解决租赁问题，我设立了一个不算太小的私人图书馆，尽量的搜购相关参考书来补充不足，但令我很失望的是本地出版的相关书籍少之又少，而大多数是很肤浅的“轻描淡写”，不能满足房地产代理员及房东的需求。

因此，通过我的工作经验，我不断向客户、律师及金融界等专业人士讨教，希望能为读者提供一个更全面、更实际、更值得参考的租赁指南。

产业市场的变化真的是太大太快了，19年来，我见过了不下一万名投资不同产业项目的客户，我本身与我管理下的物业发展计划，售出了数千间的产业单位，其中近千单位是我一手销售的；这期间的变化太大，我碰上了好多难题，每天都遇到新的问题，令我不停在找寻解决方法。

房地产投资灯塔


从廉价屋到中价公寓，之后又接触高尚别墅与高档公寓、办公楼与店屋，再进军工厂，物业发展计划、地皮到最近的购物广场与投资组合咨询顾问，我每一次都在转变、每一次都在学习，而我希望从今天开始将这一切呈现给读者们共同研究，因为不管你是要投资产业或是要当一个富房东，你也会像我一样的面对“无穷无尽的问题和变化”，但你不会再陷入我当时那种无助的困境。

我已着手撰写了一本《房东博士》，希望房地产投资者能够在无助的投资大海中，找到一座灯塔。

投资与租赁唇齿相依


我产业书籍系列的第一本不是讲解如何投资赚大钱，而是教读者作个好房东，一定让很多人失望了，但要在产业界叱咤风云，彻底地先了解租赁问题是错不了的。买屋，除了自己居住外，就是投资；若为投资，务必搞清楚租赁策略，因为投资与租赁的关系是唇齿相依的。 投资产业不一定赚钱，更不容易赚大钱，这一句“现代商场名言”不可不知，更不可不学。以下几点告诉各位租赁对投资者的重要：

1. 了解产业投资是一门生意，拥有一项产业并不代表买了一只生金蛋的母鸡，必须要用心钻营、必须要让它增值，而等待升值的那一段漫长日子，让谁使用、如何使用该单位产业，直接的影响了出售的成交价。

2. 在决定购买任何一项产业之前，务必清楚该地区，同类型产业的租赁供求市场情况，这直接的决定了将来销售时候的供求市场。

3. 装潢能让租金率、租用率大幅度增加，但这笔装修费用是一笔开销，若专业处理，也可以变成一项投资，促进产业增值，学习投资哪一类型的产业、哪一类型的租户，决定了装潢的款式与费用，也决定了将来新买主的类别与价格。

4.拥有的产业项目必须出租，否则是一项负担、一项亏本生意，除了地税、门牌税、管理与维修费用、水电费，还要缴付银行利息，更不可忘却建筑物本身会残破、会折旧。有鉴于此，租金扮演了重要的角色，它不但要负责一切开销，还得负上抵销通膨率的重责，而租金率也决定了产业的净销售盈利，作为“房东博士”必须拥有专业知识处理这些财务项目。

5.了解如何在产业空置时，或租赁期间减少开销及增加收入的策略。

简单的说，产业的价格盈利由租金市场与租赁供求定夺，产业项目的投资选择取自于租户对象的选择，而产业投资这门生意的盈亏与多寡则很大程度上关系到业主的管理技术、专业态度与市场知识，甚至产业售出的良辰吉日也可能以“租金收入应对开销”的能耐为最终决定。

因此，我还是认为，要从产业投资赚个身家，就必须先学会如何成为一个“房东博士”，而后学习如何买卖产业。


《红番茄》读者在六月订购《房东博士》将获取价值约RM150的“郑水兴房东博士”讲座入场券一张，详情请致电03-2288 8588。

郑水兴：认识谁？ ——房地产投资直通车~JUNE 2010

最近房地产市场似乎出现一片狂潮，很多建筑工程还没有拿到政府的批准图，却已经被人订完了，实在是有点问题。


中价公寓被狂追

一些中价公寓的实价原本应该是300令吉一方尺，但却在400令吉下被投资者狂追，一些投资者在“买不到”的情况下还主动发红包给与发展商有联系的中间人，只想也能拥有一间大家都想买的房子。

先别说他们买了将来会不会赚大钱，最重要的是你能不能买得到，再来就是你买到的单位是否优越的单位，或是否买到好价钱.

市场上有好多组人士通过其“团体”的力量，与发展商谈判，在该工程还没面世之前已低价买下上等单位，这一切只有一句话，就是：买房子，你认识谁？

在教导各位如何集资购买之前，我先要向读者们发出严厉的警告，很多人追着买到房子，却并不一定是赚钱的好产业，事实上一些人追着的反而是亏钱的产业，这一点在我的投资课程里时常都一而再，再而三的解说，但投资者偏偏怎么样也听不下去。

很多发展商也开始精明的采取制造“热卖”的假象，让投资者倾巢而出，大量重手购买，但事实上同类型的产业价钱没有这么高，或早已供过于求，对于很多不是好地点的所谓热卖房子，我的确为投资者感到担忧。


谁在领导有钱人 

言归正传，要买到好的房子，好的价钱，“认识谁”是很重要的，今天的投资者，个人行动已经不是一个好法子，产业已经是一种商品，是一种商业交易，房地产买卖因此绝对是一项资本游戏，谁的钱多，谁就买到更好更便宜的单位，但关键还是，谁在领导这批“有钱人”？

领导人，不是这么容易找，他必须有很大的影响力，那卖主才会给予最好的条件，我们也才可从中获得，他也必须是经验丰富的领导人，他不单只是为我们争取到折扣或便宜货，更该确保买到的产业有升值的潜能。

我曾拒绝一些发展商为他们办讲座的邀请，并不是因为我有了身价或他们的“聘金”不够丰富，而是因为我认为该项产业不值得投资，若我为他们推销，那岂不是误导了认识我是“谁”的投资者？


大折扣未必包赢 

是的，一些投资者以为拿到大折扣就是包赢，但事实上未必，领导者必须有相当的把握，不被市场的炒风迷惑了，不被发展商的配套骗傻了，更不可因为发展商给一点甜头而被蒙骗了，因此，我一般上是在至少10个最有潜能的产业工程方面选出一两个来投资，虽不能绝对，但肯定可以减低投资的风险。

认识谁的另外一点，是知道你认识的“谁”，他又认识“谁”，网络在房地产投资是极其重要的一环，好的产业很有可能是靠关系才买得到的，当然这里所谓的关系没有贬义，指得还是网络的力量，通过这股力量，与其他投资者竞争，以买到最好最底价的房子。

切记！有钱并不一定会赚到更多的钱，找一个适合你的投资网络确保你的投资成功，祝福你！也欢迎你参加我们的投资网络！


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大马房地产投资天王：郑水兴的【红番茄】投资专题剪报：5月2010

郑水兴：盈利诱人风险更高 华人最爱商用产业~May 2010

我曾经一直很想举办一个“如何投资商用产业”的讲座会，并找一个风水师来配搭，结果发觉市场上竟没有什么讲师做过商用风水讲座。与房地产讲座一样，不是很多讲师用商用产业为课题，一般都是以住宅房地产为主。

很出色或很糟糕 

其中一个原因是商用产业的投资的确不简单，而且很难找到一个固定的投资方程式。商用产业变动大，其间价格落差也很大，盈利非常诱人但风险也非常的大，融资难度高，管理技术更不简单，也很难找到一个好的商用产业讲师。  

首先，让我们了解一下，投资商用产业与住宅产业最不同的几点： 

住宅的盈利与风险一般都容易预测，也相当趋稳，但商用产业却要不是非常出色，就是非常的糟糕，其中我常用的例子就是之前的UE3与金河广场，其价格的落差可以是每方尺100令吉与1万令吉，即100倍的差别。而即使是同一区的店铺也有可能是100万到500万令吉之差，所以投资商用产业必须是一项专业的工作。

商用产业的贷款融资比起住宅产业会更加的不容易，而且贷款额也相对的低，投资者必须用更多的现金来投资。

管理对商业产业的影响非常的大，管理可以让商用产业增值，也可以让商用产业失败。管理的专业程度，是最大的考验。

已预测供过于求 

但是，我们华人一般上还是喜爱投资商用产业，皆因这几十年来他们都在商用产业赚钱发达，因此他们假设投资商用产业很容易大赚，但事实上，从2009年开始，这个情形已经完全的改变了。   

我在年初在华总主办的讲座上作出这样的预测：今年马来西亚的商用产业在很多区域已出现严重的供过于求现象，很多人很可能在商用产业的投资上面对问题，希望投资者注意。  

商用产业需要更专业的分析与了解来作出投资的决定，但偏偏我国的商用房地产资讯非常的缺乏，投资者一般上都靠自觉来取定，这是非常的危险。 

缺全面投资策略 

一般的投资者在投资商用产业时都会面对一些问题，这包括：缺乏一个全面性的投资策略——他们是以建筑成本来估价。记得，商用产业的价值不是看建筑材料有多昂贵，而是看它的使用空间有多少价值，即使他是一家亚答屋，只要他能为使用者的生意赚大钱，再高的价格也有人买，之前没有人要的烂店屋只值20多万令吉，但因为之后可用来养燕而卖得100万令吉，这就是其空间与价值的计算法，因此，便宜的商用产业并不一定是最好赚的。

另外一个问题是投资者面对缺乏商用产业研究与资料窘境，当然，其中主要原因是其偏高的费用让一般投资者不敢恭维。

商用产业需要能干的管理人才，而市场上的商用产业业主与个人投资者却很少聘用专业人士以及其本身也缺乏管理知识，因此无法从中赚取得丰厚盈利。

难计算风险收入

当然商用产业还是有很多好处，其中包括租金收入更高，而且也更容易找到一个更长期的客户，一般租户只要生意 做得好，一租可租上10年8年，但住宅产业的租户，万一赚了多几分钱，就会自己买房子搬了出去，因此投资者难以计算风险与收入。  

无论如何，我还是要奉劝投资者必须在投资上作出更好的投资组合，即必须将投资分散在商用产业、住宅产业甚至是工业产业方面，这可避免在发生问题时陷入困境，也能大幅度的降低“受伤”程度。  

  

郑水兴房地产投资俱乐部本月在谷中城正式接受申请，浏览www.swhengtee,com,my或加入swhengtee facebook.

郑水兴：房东收租不简单 ~ MAY 2010

卖了房子投资出租，房东最忌碰上一位又拖又欠，又赶不走的混蛋烂租户。房子找到“理想客户”之前，房东或许会天天发恶梦、天天祈祷，如只光会祈祷，倒不如学几招“防拖术”，毕竟预防好过治疗。

当一位快乐富房东其实并不难，但偏偏越是有钱的马来西亚投资者，就越不懂当房东，当然他们的烦恼也更多，学习当房东最重要的一章当然是学会怎么样收租。

强调准时缴租

房东一开始就应该清楚让租户知道遵守合约的重要性，这是双方面互相尊重的基础，因此绝对的强调准时缴租的重要性，房东也可通过经纪在租户入屋之前传达房东处理“拖租”的一贯手法，以及对其他租户也一视同仁的公平原则；事先声明可避免双方关系闹僵。

房东千万别过于仁慈、随便，到中途发现租户有问题时才来一个态度大转变，则为时太晚，轻舟已过万重山。

当租户已经习惯欺负软弱的房东（这种情况相当普遍），房东转而采用强硬态度可能会让自己损失加重，因为我们的产业暂时“落”在他手中。

一旦踫上租户迟缴租金问题，房东必须即刻拨电询问或寄出催租通知书，如果租户一向来都准时交租，第一次发生迟缴租金问题，可能是过于忙碌忘了交租或者发生紧急事故，房东有必要关怀租户，了解实况。

一品房东租户

当然，要租户准时缴租，房东也必须是一品房东，千万别为了省却一些基本开销而惹得满身蚁，这包括经纪佣金、合约费用以及维修屋子的基本设施及结构；房东也绝对不可怠慢租户的紧急要求，包括屋顶漏水、电线漏电、白蚁侵蚀问题等。 

最有保证的收租方式，就是签署租约前要求租户直接把租金汇入房东户头，房东可要求租户授权銀行发出一封“直接过账”证明书，这不但安全、并可保证收到租金，也不会因为租户太忙碌而忘了交租，进而上演拖租事件。

另一个可行方式，是要求租户一次过开出为期12个月的期票，方便房东自行存入银行，省却麻烦，不需耗时追租。

房东必须在交屋前，向租户表明准时缴租是必须履行的责任，不应为难房东， 所以可以要求租户使用电子付款方式，把租金直接汇入房东的銀行户头，确保租户了解，通知房东已缴租金是他们的责任。

(下期续）

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大马房地产投资天王：郑水兴的【红番茄】投资专题剪报：4月2010

郑水兴：先投资 头脑& 见识 ~APR 2010

有钱没钱，投资房地产一样赚大钱！

这句话在经济发展中的国家是绝对的错不了：“投资房地产赚钱最轻松、容易、快速！”是的，很多人都会同意我这句话，但奇怪的是，为什么却这么少人在房地产发达赚大钱呢？

答案其实很简单，赚钱谁都想，但却不是很多人愿意进一步的付出行动。 

我没有办法让所有朋友都透过房地产赚大钱，但希望身边的朋友都能够一起“开开心心赚大钱，年纪轻轻早退休，有心有力帮助人。”因此每一回我叫朋友投资房地产时，最不愿意听到这样的回答： “我这么年轻，怎会投资房地产！”更糟糕的是：“我都没有钱，怎么投资？”

投资房地产趁年少

先讲年纪，很多人都是年过三十时才想投资房地产，也在那时才开始认识房地产。事实上，要在房地产投资成功，最佳的入场年龄是21至25岁之间，我认为18岁的少年人就应该开始学习怎样投资房 地产。

在我刚展开的6个月房地产投资课程中，竟然有20%的学员年龄在25岁以下，让我感到欣慰。事实上，我也将开始一个以12岁到18岁的少年朋友为对象的“投资房地产趁年少”讲座会。这里无法太详细的分享原因，但让孩子早点认识房地产，有可能帮助他创造一个更好的人生。

好了，讲到年纪，一样的问题出现的就是：“没有钱怎么样投资？”这就是为什么这么少人能够在房地产投资赚大钱的主因，就是因为太多人问这样的问题，却不愿意去了解与解答这个问题。

白手兴家太渺茫 

我的第一个答案，也是在上一期 《最常犯的投资错误》文章中说过的： “有钱的人要投资，没有钱更要投资。”道理很简单，没有钱才要赚钱，而没有钱要做生意，要打工赚一个身家，真的是一件很难的事，别迷信很多白手兴家的故事，在今天这个社会白手成功的机会是在太渺茫了，但没钱要在房地产开始赚钱却还是一个最容易开始的“事 业”。

首先，年轻的你虽然没有什么本钱，但你有一个最大的本钱，就是年轻，越年轻向银行借钱贷款就越容易，贷款期（偿还期）也可以拖得更长，因此每月的供期额就更低，也就是说，你可以贷借更高的数额，可以买更贵的房子。

是的，年纪轻可以贷款更多，又因为其他欠贷不多，贷款更容易被批准，但还是得面对两个问题， 一是缺乏现金，二是缺乏融资的资格，这也就是我们说的没有钱投资的现实情况，哪又如何解决呢?

名师指点步青云

关于现金，事实上在市场上购买很多房子只需要相当少的“头期钱”，我还是要强调，快来参加我们的投资网络，因为个人实在网络有限，很难找到“小本钱大投资”这么好的机会。

我们有办法用最少的钱购买房子，甚至不须动用到本身的钱也可以买到房子，也就是说没有钱也可以投资。问题是，你买到的房子的价格是不是低过市价，你有没有办法将所有的费用降到最低。而利用市场的促销策略获取最容易的入场方法也是管道之一，其中包括发展商提供的credit note 回扣，免头期钱，免律师费印花税等。这些都要靠名师指点，就可平步青云。

有个来自槟城的投资讲师Juanita，在短短的几年内，从不敢买房子到用很少的本钱买了13间房子。他是一个成功的例子，也是我最喜欢邀请出席讲座的嘉宾。

当然，在我们的投资网络，以及将要成立的《房地产投资者俱乐部》中，集合了投资者的力量，来与市场谈判，我们更达到用最少现金投资的目的，之前所说的参加一个投资网络，是入场与投资成功一个重要因素。

另外，投资初哥的一个好处是可以利用公积金（EPF）来购买房子，很多年轻朋友的起步都是在不是很需要现金的情况下买了房子。另外，政府及私人界也时常协助第一次或现金不多者购买房子。

记得，只要你买了第1间房子，接下来要在房地产投资成功更加的容易顺畅，但也记得千万不要买错第一间房子，这会严重影响你在房地产投资的成功率与时间。

有了第1间，接下来就是怎么样利用你的租金来获取第2间房子的定银，你也可以因为你第一间房子的增值（涨价）而再贷款（refinance），获取更多的现金来购买第2、第3间。当然，你也可以卖掉现有的房子来获取更多现金，购买更多房子，开始以房地产投资达致退休的目标。

另外一个挑战就是如何获取银行的贷款，即利用Leverage来达到买多赚多的目的。如果缺乏贷款信誉，建议利用父母兄弟或亲戚的信誉，联名购买来达到用最少现金购买房子的目的。另外，也可利用各种回扣的便利与配套，来获取更高的贷款。

但有一点还是要切记，你购买的房子一定要“屋有所值”，即最好是低过市价，以确保贷款的过程顺顺利利。

最后，还是要劝告各位，一定要有一个开始，没有开始，就永远没有办法在房地产投资成功，而要开始之前，上课、读书与寻找名师等投资是不可避免，在投资房地产之前，也请记得投资你的头脑与 见识。

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郑水兴：全时赢家 产业大亨本色 ~APR 2010

想当一位产业大亨，必须是一位投资组合管理高手。

买一间房子要赚大钱并不难，但买10栋房子要赚大钱却是非常不简单的工作，除了须面对管理的问题，也须面对更高的风险。而当一位拥有亿万身家的产业大亨更是不容易，这个成败，决定在于你是不是一位“房地产投资组合管理”高手。

前几篇谈的多数是如何投资，特别是针对开始投资的课题，但今天要谈到的对象是已在市场奔驰，至少拥有5项产业以上的投资者。

要达到这个程度，除了现金必须充裕，最基本的还是态度——投资者必须将房地产投资当成一门专业的生意来进行，也就是说，他们必须全职性的处理投资事务，也必须能够绝对的掌握财务资讯、市场动向，并有专业人士为他们提供服务。


投资组合管理高手

他们购买产业的动机是以“机会代价”为前提，他们不是买最便宜的，而是以专业角度来判断哪一项产业才是最有潜能的，然后他们会不惜以任何代价来收购有关产业。

当然，他们有很强的投资网络，更重要的是在需要的时候，他们很果敢的大量借贷，他们有很大的活力在财务上周转。还有，他们通常有一支很强大的投资队伍。

而最重要的一项成功原则是：他们必须是一个投资组合管理高手，什么是投资组合管理呢？


进行多元化买卖

投资组合管理是一门专业的工作，它以分散风险来达到高效率的投资目的，管理人按照房地产选择原理与投资组合理论来进行多元化的买卖。它必须拥有一套科学的分析方式，来决定购买与收藏的对象。

一般上，投资组合必须拥有不同配套，他们可能购买工厂、公寓，也可能购买完全不同性质的地皮，一些可能是短期高回酬项目，另一项可能是非常长时期的投资项目，一些有高租金回酬，另一项则只等待增值的机会，总之，只有组合才能确保我们任何时候都有投资的目标，任何时候我们都可出售部分的产业套现。

产业投资组合有两个重点 ：一是应该在哪里买什么产业， 二是如何管理。 

一般的投资者都有个人的喜好或只相信朋友而不相信专业的态度，他们买的产业都是千篇一律，不是同一个地区，就是同一类房子，很多的客户买了数十家的满家乐公寓，就只有满家乐公寓，我也有很多客户只买店屋，因为他们认为只有店屋才是最好赚的，这些投资者都完全不懂什么是投资组合管理。

还有一些就是不管什么地点，更不管什么产业类型，只要是市场趋势走向哪里，他们就买哪里，只要朋友买什么，他们就买什么，总而言之，他们买了很多，但只可以说买的是乱七八糟，完全没有投资组合的策划与管理，最糟糕的是他们买了很多麻烦回家。



风险不等于危险 

投资组合必须是拥有不同类型产业与不同地点的一项组合，其目的一来是降低风险，可以不同产业趋势与价格作出投资调整，二是可以套利；特别是亚洲产业，投资者可在其产业占上风的气势下放出，并投资在气势弱但有高潜能的产业类型。

风险，并不等于危险，而是投资者以盈利高低的标准，一般的产业都会在某些时候出现供过于求或低潮的时候，有产业组合管理的投资者就会在这个时候买进有关产业，并因为他们拥有其他类型的产业尚能够以高价卖出，转而进攻这项更有潜能的低价产业而赚了一笔。

然而若没有投资组合管理，或之前只买该项低潮类型的产业，这个时候投资者可能因为没有继续持有的能力而被迫以低价出售，成功失败就显而易见。

另外，有投资组合者才能高卖套利，与很多产业有低潮的时候相对，每一项产业都有本身的生命线，即拥有他们的价格最高点，这就是投资者快速出售的时机。因此，如果你拥有不同的产业类型与地点（当然，必须是好的地点与好的产业）你就是“全时赢家”，展现了产业大亨的本色。

另一项产业组合管理的好处，是可在租金变动的时候作出投资的调整，租金的涨落与产业价格的变动并不一致，一般上产业价格的变动从租金市场的调整的1至3年内才会完全的出现。投资者可在预见租金上扬时入场，而在租金高峰期的尾端出售。

租金的涨落并不只出现在不同类型的产业，也一样的出现在不同区域的同类型产业，这样的例子是在商用产业更为普遍，投资者因此可以区域的上下作出必要的组合调整。


最会卖才算赚到

当然，要拥有不同类型与不同地点的产业，你必须拥有丰富的知识与资讯，这肯定是一个组合管理一个组合的形式。事实上，单靠个人的力量与时间是做不到的，这里只有两个选择，一是利用网络 （就比如我刚成立的投资者俱乐部），二是聘请专业队伍。

至于产业组合管理的第2项重点，是如何去管理，是属于比较专业的一门知识，涉及到财务管理、租赁管理的房东事务，还有市场策略的研究等，我将会陆续为《红番茄》读者分析。

投资组合管理是一项非常专业的工作，虽然我本身也有此类型的服务，但一般的投资者都只相信自己，而不会付钱来换取专业的服务，更妄说付钱长期聘请专业人士。因此，产业组合管理服务在我国并不普遍。

最后，我再强调产业大亨不是最会买的那一位，而是最会卖的那一个，因为产业有上下的变动与风险，还没有卖出去的房子不能算赚到。纸上赚钱也不是产业大亨可引以为荣，而赚钱的速度与比率才是赢家本色。他们会选对时机来卖，他们不会贪，但却能够将其产业卖到最高价。

至于如何才能将你的产业卖到最高，或如何选择最佳时机来卖，在接下来篇章，我会逐一详述。

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