陈在德老师～销售天王专栏（4）销售创造利润

陈在德老师～销售天王专栏（4）：销售创造利润 ■ 服务创造口碑 ■ 口碑最终决定永续利润

文：Unlimited Power Academy创办人兼总裁、演说家陈在德







今天让我们来向销售之神—乔吉拉德学销售吧！
      乔吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物，有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯记录保持人。他在35岁之前一事无成，说话口吃，流落街头，还曾经当过小偷，当过挖土机司机及酒馆保镖。就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员。开始的两年是他销售生涯的最低潮，一年卖不到4辆汽车。
      在一个神奇的机缘下，乔吉拉德参加了一个顶级的销售天王课程，这个课程像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后排队向他买车。从37岁到50岁，他创下了一项至今无人能破的世界纪录，连续14年平均每天销售6辆汽车，吉尼斯世界纪录评选他为“全世界最伟大的推销员”。之后的20多年，他开始巡回世界，向无数人传授他的销售天王的技巧。在美国底特律汽车名人堂中，乔吉拉德更是唯一一位以非汽车发明、制作人的身份获得此项殊荣的推销员。




永远比别人更努力
      如今乔吉拉德的名言“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他睡几个小时，早上他绝不赖床，总是维持早起的习惯。他每天起床时就会告诉
自己“总有人要为我今天的起床付出金钱。”
      出门前，他会面对镜子自问 ＂你会向我买车吗？＂他会观察自己的眼神、穿着和笑容，让自己保持在巅峰状态。即使他和朋友们一起用餐时，都会环顾大厅，告诉同桌的朋友 “这里有这么多人，他们都很有钱，为什么我们不把他们的钱吸到我们的口袋里？”
      大部份的业务员都非常害怕被拒绝，很少有人在还没拜访顾客之前就坚信自己一定会成交。然而，乔吉拉德只要看到人群，就坚信他们全部都会成为自己的顾客。这种自信和气势，不是那些一年赚几十万的业务高手所能企
及的。



坚信自己的服务，坚信自己的产品
      因为乔吉拉德坚信自己世界级一流的服务和产品，因此认定顾客口袋里的钱都应该流到他的口袋，而不是别的公司、别的业务员，因为乔觉得投资在他的身上是最物超所值的，这是他该领的销售佣金。正是这种无懈可击的信念，让他成为全球最伟大的业务员。
      “成交一切都是为了爱！”是乔吉拉德的口头禅，也是我们销售天王用来激励自己和团队伙伴的座右铭。



推销活动始于成交之后而不于之前
      “销售开始于成交之后！”这种观念使得乔在成交顾客之后，不是把他们置之于脑后，反而是继续关心顾客的需要，并恰当的表示出来。
      乔每一个月都给他的一万多位顾客寄贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份……凡是跟乔买过车的顾客都一定会收到乔的贺卡，乔让顾客永远记得他。正因为乔没有忘记顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。服务顾客要用心细心。
      根据乔的统计，每一位顾客的背后的背后连锁反应延伸下去，平均而言都大约站着250人。如兄弟姐妹、亲戚朋友、邻居同事……等等。假设您在年头开发了50位新顾客，如果您用心认真做好售后服务，在这50位里，只要有两位非常满意您的服务态度和服务精神，到了年底，这两位顾客的背后连锁反应延伸下去会创造出500位新顾客。别小看这个连锁反应，正因为这个原则让乔吉拉德变成吉尼斯销售纪录保持人！



销售的最高境界：服务胜于销售
      所有世界最顶尖的销售高手的经历都告诉了我们一个永恒不变的终极销售技巧，那就是：服务胜过于销售！乔吉拉德15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式总共卖了13001辆汽车，其中有6年平均售出1300辆汽车，他所创造的汽车销售最高纪录至今仍然无人可破。
      曾经有一位每月销售4辆汽车的业务员问他，乔平均每一天卖6辆汽车，怎么可能会有时间来服务顾客？乔如此回答说 “我每一个月的第三个星期四，会邀请客户服务部负责修车的36位同事到一家非常浪漫有情调的意大利餐厅共进晚餐。对于这些同事，我给予他们关爱；同样的，他们也会表现出对我的关爱。每当我的顾客车子有问题过来的时候，他们都会二话不说立刻马上帮我的顾客检修车子。”售后服务不只是仅对顾客，更重要的是跟您一起打仗的同事伙伴兄弟姐妹，当您服务好您的团队，您的团队更能倍增您的力量服务好更多的人。



口碑行销是永续经营之道
      乔吉拉德这种关爱每一个人的服务精神与态度，让来自于美国各地的人们蜂拥而至指定要跟乔吉拉德买车，即使要等上七天到十天，顾客还是愿意等。这就是口碑相传的惊人力量。试想想，当您要去买一样东西的时候，您的脑海就像搜索引擎一样会先去检视您的亲朋戚友、好友同事，向他们打听一下有没有类似的消费经验，然后会去请教他们并且参考他们的经验，您说对吗？各位，别小看这一传十，十传百，人口相传的巨大力量，销售的永续经营来自《口碑行销》。千万别任意得罪您的顾客！李嘉诚说 “上门找顾客累，顾客找上门才轻松。”
      是什么让人们想起您并记住您？凭什么人们在很多场合到处自动推荐您？就好像吃了让人回味无穷的东西，人们不只下次还会继续吃，并且主动为您大肆宣传。如何让消费者心中埋下回味无穷的口碑的种子？或许必须仰赖提供增值服务。这里提供给您我们常常在用的17大服务方案：
 1.    感谢卡。
 2.    提供顾客想要的资料。
 3.    做一些事让顾客感动。
 4.    真正了解顾客的需求。
 5.    顾客是否受重视、关怀、肯定、信任、协助……的感觉。
 6.    最棒的售后服务就是帮助顾客介绍顾客。
 7.    当顾客最重要的日子，您是否都会出现？
 8.    您是否愿意坐飞机好几个小时，只为了给顾客贺喜？
 9.    赠送超乎顾客所能想象的惊喜礼品。
 10.    定期回馈给顾客的促销活动。
 11.    成立贵宾客户俱乐部，让顾客有宾至如归的特殊高贵身份感觉。
 12.    关注顾客对您的看法。
 13.    超越顾客的期望。
 14.    用心辅导顾客。
 15.    物超所值100倍以上的服务。
 16.    您给我一桶水，我给您一片海洋的服务。
 17.    顾客真正要的价值是什么？

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